Nos expertises

Formation des équipes commerciales et médicales

Nos programmes de formation ne se limitent pas à la théorie. Ils sont construits autour de mises en situation réelles de visite médicale : gestion d'un médecin pressé, traitement d'une objection sur le prix, argumentaire produit face à la concurrence.

• Délégués médicaux — techniques de vente, argumentaire produit, gestion d'objections (CRAC/ERDIE), organisation de tournée.
• Superviseurs — coaching de terrain, leadership situationnel (D1–D4), animation de réunion commerciale.
• Managers et directeurs commerciaux — pilotage de la performance, lecture des KPI, plans d'action.

Exemple de mise en situation : un délégué confronté à l'objection « votre produit coûte plus cher » peut rejouer cette situation en simulation et recevoir un retour précis sur son argumentation avant sa prochaine visite.

Coaching individuel et accompagnement en visite

Le coaching terrain aide à transformer les acquis de la formation en pratiques observables. Nous accompagnons superviseurs et délégués en double visite médicale, avec une grille d'observation structurée et un retour individualisé.

Pour chaque collaborateur, nous identifions les compétences déjà maîtrisées et le prochain comportement à travailler. Les objectifs de progression sont ensuite vérifiés lors des visites suivantes.

Exemple de mise en situation : la remarque « manque de dynamisme » donne peu de prise à l'action. Une observation comme « n'a pas reformulé le bénéfice patient après la présentation du produit » permet de préparer un exercice ciblé pour la visite suivante.

Audit de performance et diagnostic organisationnel

Avant de recommander un plan d'action, nous examinons les pratiques et les résultats. Selon la mission, l'audit peut combiner observation en visite, analyse de la couverture et de la fréquence, et entretiens avec les équipes.

Le livrable vise à hiérarchiser les écarts constatés, leurs causes possibles et les actions à mener. Il peut déboucher sur trois à cinq chantiers prioritaires et un plan de suivi à 90 jours, adaptés au périmètre de la mission.

Exemple de situation à analyser : une équipe peut couvrir la majorité des médecins ciblés sans observer de progression dans l'adoption du produit. L'audit permet alors d'examiner la qualité des visites, la segmentation et le suivi des prescripteurs avant de choisir une action corrective.

Pilotage des KPI et analyse de performance

Nous concevons des tableaux de bord adaptés aux objectifs, aux données disponibles et aux décisions que les responsables terrain doivent prendre.

Les indicateurs peuvent couvrir la réalisation des visites, la couverture des clients prioritaires, l'engagement, la disponibilité des produits, la transformation et la croissance. Pour chaque KPI, nous précisons son mode de calcul, sa période et le périmètre analysé. Selon le besoin, nos outils de diagnostic des compétences, dont l'Indice de Maturité Commerciale (IMC) de MSPI, peuvent compléter cette lecture afin d'orienter le coaching.

Exemple de situation à analyser : deux délégués peuvent enregistrer le même volume de ventes sur un mois pour des raisons différentes. Croiser les ventes avec la couverture, la fréquence des visites et la disponibilité des produits aide le manager à examiner leur situation avant de choisir un accompagnement adapté.