Les projets de lancement de Mounjaro au Nigeria et au Kenya, sous réserve des autorisations réglementaires, illustrent une évolution importante du marché pharmaceutique africain : l’intérêt croissant pour les traitements innovants contre le diabète et l’obésité. [Source : Reuters — lancements prévus au Nigeria et au Kenya]

Qu’est-ce que Mounjaro ?

Mounjaro est le nom commercial d’un médicament injectable contenant de la tirzépatide. Administré généralement une fois par semaine, il agit simultanément sur deux récepteurs hormonaux, le GIP et le GLP-1. Cette double action contribue à réguler la glycémie, à stimuler la sécrétion d’insuline lorsque le taux de sucre est élevé et à réduire l’appétit ainsi que la quantité d’aliments consommée. [Source : Eli Lilly — tirzépatide]

Le médicament est utilisé dans la prise en charge du diabète de type 2 et, selon les autorisations accordées dans chaque pays, dans le traitement de certains adultes vivant avec l’obésité ou le surpoids associé à des facteurs de risque. Il doit être prescrit et suivi par un professionnel de santé. Ses effets indésirables les plus fréquents sont principalement digestifs, notamment les nausées, la diarrhée, la constipation et les vomissements. [Source : OMS — traitements GLP-1]

Aspen Pharmacare, distributeur officiel de Mounjaro en Afrique subsaharienne, a soumis le médicament à l’enregistrement au Nigeria et au Kenya. L’entreprise espère que ces deux marchés contribueront à ses résultats au cours de l’exercice financier se terminant en juin 2027, sous réserve de l’obtention des autorisations réglementaires. [Source : Reuters]

En Afrique du Sud, le marché des médicaments GLP-1 aurait presque doublé en un an pour atteindre 2,8 milliards de rands. Sur la même période, la part de marché de Mounjaro serait passée de 15 % à 53 %, selon les données communiquées par Aspen. [Source : Reuters]

Cette dynamique commerciale est prometteuse. Elle rappelle cependant une réalité fondamentale : l’obtention d’une autorisation de mise sur le marché et la disponibilité initiale d’un produit ne garantissent ni son adoption par les professionnels de santé ni son accès durable aux patients.

Pour réussir le lancement d’un médicament innovant sur un marché africain, cinq conditions doivent être réunies.

1. Identifier précisément les professionnels de santé prioritaires

Un lancement efficace ne repose pas sur une couverture massive et indifférenciée du territoire. Il commence par une segmentation rigoureuse des professionnels et des structures de santé.

Pour un traitement comme Mounjaro, les équipes commerciales devront notamment identifier les diabétologues, endocrinologues, cardiologues, médecins généralistes, pharmaciens et établissements prenant régulièrement en charge les patients concernés.

Cette segmentation doit aller au-delà de la spécialité médicale. Elle doit également intégrer :

• le potentiel du secteur ;
• le nombre de patients suivis ;
• l’accessibilité géographique ;
• la capacité de prescription ;
• le niveau d’adoption des innovations thérapeutiques.

L’objectif n’est donc pas de visiter tout le monde avec la même fréquence, mais d’affecter les ressources commerciales là où elles peuvent produire le plus d’impact.

2. Renforcer la qualité de l’information médicale

Les traitements GLP-1 suscitent beaucoup d’intérêt, mais également des interrogations sur leurs indications, leurs effets indésirables, leur durée d’utilisation, leur coût et les modalités de suivi des patients.

Le déc. 1, 2025, l’Organisation mondiale de la Santé a publié sa première recommandation mondiale concernant l’utilisation des traitements GLP-1 dans la prise en charge de l’obésité. L’OMS précise que ces médicaments peuvent être utilisés pour le traitement à long terme de l’obésité chez certains adultes, mais formule une recommandation conditionnelle en raison, notamment, des incertitudes sur leur efficacité et leur sécurité à long terme, de leur coût, de la préparation insuffisante des systèmes de santé et des risques d’inégalités d’accès. [Source : OMS — recommandation mondiale sur les traitements GLP-1]

L’OMS rappelle également que ces traitements ne conviennent pas à tout le monde et qu’ils doivent être prescrits par un professionnel de santé après l’évaluation des antécédents du patient et des indications cliniques. [Source : OMS — questions-réponses sur les traitements GLP-1]

Dans ce contexte, le délégué médical ne peut pas se limiter à présenter les caractéristiques du produit. Il doit être capable :

• d’expliquer correctement les données cliniques ;
• de répondre aux objections des professionnels de santé ;
• de respecter strictement les indications autorisées ;
• de transmettre une information scientifique équilibrée ;
• de rappeler la nécessité d’un suivi approprié des patients.

La qualité scientifique de la visite devient ainsi un indicateur aussi important que le nombre de visites réalisées.

3. Assurer la disponibilité réelle du produit

Un professionnel de santé peut être convaincu par l’intérêt d’un médicament sans pouvoir le prescrire durablement si celui-ci reste difficile à trouver ou financièrement inaccessible.

L’OMS estime que, même avec une augmentation rapide de la production mondiale, les traitements GLP-1 pourraient atteindre moins de 10 % des personnes susceptibles d’en bénéficier d’ici 2030. Elle recommande notamment d’examiner des solutions telles que les achats groupés, la tarification différenciée et les licences volontaires afin d’améliorer l’accès. [Source : OMS — recommandation mondiale sur les traitements GLP-1]

Le lancement doit donc coordonner les actions de la force de vente avec celles des équipes chargées de la distribution. La disponibilité doit être suivie chez les grossistes, dans les pharmacies stratégiques et dans les établissements de santé ciblés.

Une promotion intense en situation de rupture crée de la frustration chez les prescripteurs, les pharmaciens et les patients. Elle peut également détériorer rapidement la crédibilité du laboratoire.

Les indicateurs commerciaux doivent, par conséquent, relier la couverture des professionnels de santé à la présence effective du produit dans les points de vente.

4. Prévenir les usages inappropriés et les circuits non réglementés

La forte demande mondiale pour les médicaments GLP-1 a favorisé l’apparition de produits falsifiés et de circuits de vente non réglementés.

Le juin 20, 2024, l’OMS a publié une alerte concernant des lots falsifiés de semaglutide détectés au Brésil, au Royaume-Uni et aux États-Unis. Elle souligne que les pénuries et l’augmentation de la demande peuvent favoriser la commercialisation de produits falsifiés ou de qualité inférieure. [Source : OMS — alerte sur les médicaments falsifiés]

L’OMS recommande une distribution réglementée, une prescription par des professionnels qualifiés, une meilleure information des patients et un renforcement de la surveillance des produits. [Source : OMS — recommandation mondiale sur les traitements GLP-1]

Les laboratoires, distributeurs et équipes terrain doivent donc intégrer la pharmacovigilance et la sensibilisation aux circuits autorisés dans leur stratégie de lancement.

Le succès commercial ne devrait pas être évalué uniquement à travers le volume vendu. Il doit également tenir compte de la qualité de l’utilisation du médicament et de la sécurité des patients.

5. Piloter le lancement avec des indicateurs de performance utiles

Le nombre de visites reste un indicateur d’activité, mais il ne permet pas, à lui seul, d’évaluer la réussite d’un lancement.

Un tableau de bord plus pertinent devrait suivre :

• la couverture des professionnels prioritaires ;
• la fréquence des visites selon leur potentiel ;
• la qualité du message délivré ;
• le niveau d’engagement des professionnels de santé ;
• la progression de l’adoption du produit ;
• la disponibilité dans les pharmacies ciblées ;
• le taux de transformation des visites ;
• l’évolution des ventes par secteur.

Ces données doivent être analysées ensemble. Une forte activité terrain accompagnée d’une faible disponibilité ou d’un faible taux d’adoption signale un problème que le volume de visites ne peut pas masquer.

De l’introduction du produit à son adoption durable

Le sept. 5, 2025, l’OMS a inscrit plusieurs traitements GLP-1 sur ses listes de médicaments essentiels pour certains adultes atteints de diabète de type 2 et présentant notamment une maladie cardiovasculaire, une maladie rénale chronique ou une obésité. Cette décision témoigne de la place croissante de cette classe thérapeutique dans la prise en charge de patients à haut risque. [Source : OMS — mise à jour de la Liste des médicaments essentiels]

Le développement du marché des traitements GLP-1 en Afrique ouvre donc des perspectives importantes pour les laboratoires, les distributeurs et les professionnels de santé. Il soulève parallèlement des questions d’accessibilité, de sécurité et de préparation des systèmes de santé.

Le véritable enjeu ne sera pas seulement de mettre ces produits sur le marché. Il faudra construire un parcours cohérent allant de l’identification des patients à la prescription appropriée, puis de la disponibilité en pharmacie au suivi thérapeutique.

Pour les entreprises pharmaceutiques, cela exige des équipes terrain bien formées, une segmentation précise, une distribution maîtrisée et des indicateurs capables de mesurer l’adoption réelle.

Un lancement pharmaceutique réussi ne se reconnaît pas au bruit qu’il produit pendant ses premières semaines. Il se mesure à sa capacité à transformer durablement une innovation thérapeutique en solution accessible, correctement utilisée et suivie.

MSPI Insights

Décrypter les enjeux de performance commerciale et de transformation des équipes terrain en Afrique.